¿Cómo vender nuestras obras cuando somos productores?

No es recomendable que intentes vender tú mismo tu producción, sobre todo si no tienes experiencia en el proceso de venta y comercialización. Tu “venta” del proyecto para su montaje financiero debe ser asumida por ti. Sin embargo, cuando se trate de preventas o ventas, es preferible buscar un distribuidor o agente de ventas internacionales con buen acceso al mercado, buena reputación y experiencia en vender el tipo de contenido producido.  La relación entre ambas partes ha de ser buena y fluida porque han de trabajar conjuntamente. Deberás enviar materiales promocionales de calidad en cantidad y en plazo. Es importante que ambos se “quieran” y se respeten. El futuro negocio depende de ambos.

Los agentes de ventas pueden trabajar de varias formas: bien siguiendo el proceso completo de preventa y ventas desde la fase de desarrollo hasta la de distribución o bien limitándose a vender el producto una ver terminado. Y todas las variables que se puedan dar entre estos dos extremos. En el segundo caso, el productor debe manejar el resto del proceso.  Si el productor es novato, es preferible ir al primer caso y contar con la presencia del distribuidor desde los momentos iniciales del proyecto. El propio hecho de que el productor sea novato le puede complicar encontrar un distribuidor desde la fase inicial, pero es algo que se debe intentar hacer así. Es importante disponer de un proyecto ganador y cumplir con su presupuesto y entrega.  Hay que dedicar tiempo y esfuerzo para comparar propuestas y, sobre todo, preguntar a otros productores con experiencia acerca de la reputación del distribuidor.

Un buen agente de ventas o distribuidor debe evaluar adecuadamente el valor de mercado de una obra audiovisual durante la fase de desarrollo y de preproducción. Es muy importante hacerlo porque si la tendencia del mercado cambia, el agente deberá reevaluar sus estimaciones de venta.  Otro aspecto muy importante es que el agente debe colaborar con el productor para definir el público objetivo de la obra.

El vendedor podrá encargarse también del marketing y la comunicación del proyecto estableciendo una cooperación sistemática con las revistas online y offline así como con los festivales.

Es muy importante reunirse con el agente periódicamente y siempre después de cada mercado importante para hacer un seguimiento y analizar los resultados para así entender mejor como va reaccionando el mercado ante la obra. Es conveniente recibir, antes de las reuniones, los informes regulares que el agente debe enviar al productor, ya sean mensuales al inicio y trimestrales al segundo año. Estos deberán conllevar copias de los “Deal memo[1] firmados, copia de los contratos definitivos (long form agreements), liquidaciones, lista de distribuidoras interesadas/negativas, mercados concretos y gastos realizados.

No olvides que el agente necesitará los materiales promociónales cuanto antes porque trabajará en diferentes tipos de promociones y lanzará diferentes campañas de marketing acorde con el público objetivo al que se dirige. Si dispones de una única herramienta de venta, será muchísimo más difícil conseguir vender el proyecto de forma satisfactoria.

El trabajo del agente de ventas actual es completamente diferente al de los años 90. Debido a Internet y a la expansión de las plataformas de VoD, las fronteras territoriales físicas están desapareciendo pero afortunadamente las idiomáticas se mantienen.  Así que el vendedor ha de ser aún más creativo en sus fórmulas y estrategias teniendo en cuenta donde se ubican las ventanas prioritarias y más rentables dentro de la cadena de valor. Debe tener acceso a productos en fase de desarrollo y saber en todo momento que es lo que el mercado pide. Un buen agente de ventas o distribuidor no tiene por qué entrar en aspectos técnicos o de desarrollo de guion pero puede orientar y aconsejar a los productores sobre sus nuevos proyectos, dando sugerencias sobre el desarrollo y los materiales.

Recuerda que dentro de 10 años habrán en el mundo 4.000 millones de líneas fijas conectadas para navegar por Internet, 9.000 millones  de móviles y 40.000 millones de máquinas interconectadas y hablando entre ellas. ¿Qué mayor motivación necesitas para seguir generando contenidos?

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Paco Rodríguez fundó en 1990, PPM Multimedia donde pasó diez años trabajando en la distribución internacional, la financiación de coproducciones y en la producción ejecutiva de varias series de animación. Fue director y productor ejecutivo de siete largometrajes con los que cosechó 4 goyas con Filmax Animation. Es Miembro de la Academia de las Artes y las Ciencias Cinematográficas de España. Colabora como consultor para el Plan de Iniciación Promoción Exterior (IcexNext) llevado a cabo por el Instituto de Comercio Exterior (ICEX). Es experto del programa MEDIA de la Unión Europea. Dirige actualmente Media Training & Consulting.

[1] Precontrato vinculante de uno o dos folios que se rellena en el momento de la firma en un festival o Mercado que posteriormente será refrendado por un contrato más extenso y definitivo.

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