¿Estás contento con los gastos de distribución de tu agencia de ventas?
Una breve guía de lo habitual.
Los temidos «gastos recuperables» de los agentes de ventas, a menudo mal entendidos y considerados innecesarios por los cineastas. Sin embargo, puede ser muy costoso vender una película y los agentes de ventas pueden incurrir en gastos importantes al tratar de hacerlo. Para arrojar algo de luz sobre lo que es un «gasto recuperable», te describo algunos gastos recuperables típicos y estándar de una agencia de ventas.
Los «gastos recuperables» enumerados a continuación son habituales. Algunos gastos pueden aplicarse a ciertas películas y agentes de ventas y a otras no dependiendo de su perfil y tipología. Te sugiero que leas su contrato cuidadosamente y los gastos anticipados asociados con la venta de tu película (y si están haciendo su trabajo, incurrirán en gastos). Las agencias de ventas también pueden incurrir en gastos no enumerados en el contrato relacionados con la distribución de tu película. Las tarifas que cobran a menudo están asociadas con la contratación de profesionales de terceros (es decir, profesionales de diseño, laboratorios, fabricantes).
Los “gastos recuperables” de un agente de ventas estándar
- El diseño gráfico: Se refiere a Ilustraciones (incluida una hoja, unidad de visualización de póster, diseño de etiquetas de DVD). Esto puede incluir tanto el diseño como la fabricación. (Aunque es posible que ya tengas ilustraciones o diseños creativos, es posible que los agentes de ventas deban realizar diferentes ilustraciones que hagan que la película sea más vendible en el mercado internacional
- Los gastos de distribución. Esto generalmente significa todos los gastos razonables y verificables o incurridos a terceros en relación con la distribución, publicidad y explotación de la propiedad.
Estos gastos pueden incluir:
- Costo y preparación de la publicidad.
- Actividades de marketing con respecto a la propiedad.
- Impresión digital para la proyección y gastos relacionados (esto puede incluir cargos por la fabricación de la impresión de la pantalla)
- gastos relacionados con la venta de la propiedad en un mercado cinematográfico (incluidos los viajes y hoteles, transporte, flete y costos de aduana de los materiales promocionales relacionados y los filtros, las comidas, el alquiler de stands en el mercado cinematográfico, las proyecciones en el mercado)
- Gastos de envío y flete, aduanas y gastos de intermediación.
- Impuestos y tarifas gubernamentales impuestas por cualquier autoridad fiscal o reguladora sobre cualquier recibo derivado de la distribución y explotación de la propiedad (excluidos los impuestos sobre la renta)
- todos los costos razonables y verificables en los que se incurra con el cobro de los fondos pagaderos en virtud de cualquier acuerdo con terceros
- El seguro E&O es un seguro de responsabilidad profesional que protege a las empresas y los individuos contra denuncias de clientes por trabajo inadecuado o acciones negligentes. E&O suele cubrir los costes legales y liquidaciones hasta la cantidad que se especifique en el contrato del seguro.
- Creación y edición de tráiler (si corresponde)
- Máster y tráileres en sus diferentes formatos ( DigiBeta de HD cam master, transferencias y entrega de archivos, y costos de preparación (por laboratorios y proveedores de terceros).
- Una copia “protegida” de tu película a tu distribuidor o agente de ventas. Significa que tiene un titular como “for screening purposes only”(en inglés) o un “propiedad de… (pon el nombre de tu productora aquí)” que pasa cada 7 ó 10 minutos atravesando la imagen de la pantalla. Una formula para evitar la piratería de tu película.
- Costos relacionados con el doblaje, subtitulado, subtitulado y trabajo editorial, los costos de envío de impresiones, costos de flete, transporte y corretaje asociados con el transporte y entrega de materiales.
La entrega o el «delivery»: un proceso inevitable si quieres cobrar
Nunca olvides que todos los distribuidores internacionales / agentes de venta van a enfrentarse al “Delivery”, es decir todos tus “deliverables” (materiales a entregar de la obra). Si son buenos profesionales, los revisarán antes de firmarte el contrato de agencia contigo. Ten en cuento que, debido a malas experiencias, tu distribuidor internacional jamás querrá cerrar una venta de tu peli y luego enterarse de que el material es defectuoso, que carece de ciertos derechos como, por ejemplo, la música, o los seguros necesarios, o no has completado cualquiera de los requerimientos que cancelarían la más sana de las ventas.
Que fórmulas se practican entre los interlocutores.
Los productores deben hacer todo lo posible para limitar los gastos de un agente de ventas. Se puede optar por diferentes fórmulas como por ejemplo una tanto alzado fijo recuperable de las futuras ventas. Desde 10.000 US$ a 30.000 US$ se considera aceptable. Pueden subir a más si la película es muy comercial como por ejemplo 50.000 US$. Otros agentes prefieren un porcentaje sobre el total de las ventas brutas realizadas que suele rondar alrededor de un 5%. El seguro E&O es un seguro de responsabilidad profesional que protege a las empresas y los individuos contra denuncias de clientes por trabajo inadecuado o acciones negligentes. E&O suele cubrir los costes legales y liquidaciones hasta la cantidad que se especifique en el contrato del seguro. Por supuesto que tu distribuidor internacional puede adelantar el dinero para tu seguro de Errores y Omisiones, pero solo en el caso de que los beneficios de un acuerdo pendiente excedan de lejos el coste del seguro E&O. En esos casos, tu distribuidor internacional va a descontar la cantidad que haya adelantado para el seguro, además de su comisión, de tu primera venta.
Conclusiones
Los gastos recuperables son adicionales a una comisión que los agentes de ventas quitarán de los ingresos brutos procedentes de cada venta. Estos se recuperan por parte del agente de ventas antes de que los ingresos de la venta de la película vuelvan al productor. Averigua de antemano qué tipo de gastos de marketing anticipa el agente de ventas para tu película y si suman a un anticipo sobre ventas.
Si bien existe una amplia gama de gastos de promoción y marketing, ten en cuenta que dependerá de la cantidad de publicidad y promoción que realicen para tu película, así como los costos de fabricación, la cantidad de trabajo de diseño que se debe realizar en su proyecto, etc. Recomiendo siempre a los productores reducir al máximo los gastos al mismo tiempo que le brinda a la película la oportunidad de tener éxito en ventas y promociones. Sugiero también no anticipar esos gastos al inicio de la gestión de ventas pero que la agencia de venta asuma y anticipe los gastos de promoción que recuperará después.
No olvides que el comprador de tu película tiene un mar de rigurosas demandas de entrega para rellenar. Rellenar esas demandas es crucial para todo este proceso, porque nunca cierras una venta hasta que no hayas entregado exitosamente toda la película.
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