El pitching es una fórmula para comunicar nuestra idea rápidamente y presentar un contenido de una forma trucada e intrigante. Se trata de ganar efectividad, empatía y credibilidad ante todo tipo de audiencia. El objetivo principal es despertar curiosidad en tu interlocutor para que quiera saber más sobre tu proyecto. Debes generar interés, no contar todos los detalles.

Por ejemplo, vas al cine a ver una buena película y a la salida te encuentras con unos amigos y quieres recomendársela. No les dices que el asesino es el mayordomo, ¿verdad? Le haces un breve resumen que despierte su interés y curiosidad para que vaya a verla.

El pitch es el vínculo entre tus historias y el dinero para hacerlas. Es una técnica de discurso persuasivo, que busca convencer y vencer. Aplicamos inconscientemente esta técnica sin saberlo en nuestra vida diaria y cotidiana con nuestros hijos, pareja, jefes y amigos.

El pitch se utiliza continuamente, en todas las etapas de en todas las etapas de la producción audiovisual, ya sea en la fase de desarrollo, el casting, la selección del talento, la financiación, la producción o la distribución, y para instar a terceros que otorguen más fondos, medios o recursos al proyecto. Los productores que elaboran un pitch tienden a confeccionar un paquete de producción (Packaging), que es entregado a cada inversor potencial o interesado en participar en la obra.

Lo utilizarás durante el desarrollo de tu proyecto o crecimiento de tu empresa, ya sea en el desarrollo o I+D+i, la selección del equipo, la financiación, la producción o la distribución, y para instar a terceros que otorguen más fondos, medios o recursos al proyecto. Los empresarios que elaboran un pitch tienden a confeccionar un Resumen ejecutivo que condensa su extenso plan de negocio de unas 40 páginas de duración, como hemos visto, que es entregado a cada inversor potencial o interesado en participar en el proyecto o en el capital de la empresa.

Debes aprender a ser breve. Es muy importante dar una explicación exacta de lo que tu proyecto ofrece: “Éste es el proyecto que quiero hacer, tengo esto hasta el momento y necesito esto”.

Céntrate en lo importante. Aprende a describir tu empresa, proyecto o idea de forma rápida y concisa. Muy a menudo, las personas con el pitch más breve despiertan más interés, ya que dejan a los interlocutores con ganas de saber más u obtener más información. Si hay interés, habrá reuniones de seguimiento para abordar los detalles.

El arte del pitching depende de dos cosas:

• La calidad y originalidad de la idea que hay detrás de un proyecto: un guión, un prototipo, etc.
• La calidad de la presentación que hagamos de dicha idea.

Enfoca tu proyecto como marca (Branding). Repite durante el pitch varias veces como un mantra los elementos claves de tu proyecto: Título, talento, modelo de negocio, beneficios, casting, dirección, etc.

Tú eres el canal, aprende a sintonizarte ante los demás.

 El resultado de una presentación (Pitch) es consecuencia tanto de elementos racionales como emocionales. No debemos olvidar que toda comunicación radica en la parte emocional del mensaje. Se recomienda que te inicies a la Programación Neuro lingüística (PNL) que te permitirá conocerte a ti mismo y desarrollar la capacidad de comprensión de los que nos rodea y sobre todo, capacidad de reacción ante nuevos retos. John Grinder (Psicolinguista) y Richard Bandler (Matemático, Psicoterapeuta) (1975) crearon un modelo coherente, formal y dinámico de cómo funciona la mente humana y del cual debemos aprender para saber comunicar, escuchar y sintonizar con los otros. Como bien lo describen, la PNL es “La ciencia o el arte de la excelencia personal” y la definen de la forma siguiente:

• Programación: Nuestro cerebro funciona con programas como si fueran un software que cada uno de nosotros crea, en función de sus circunstancias, y que genera una percepción del mundo.
• Neuro: Toda la información que obtienen nuestros cinco sentidos es trasladada a través de las neuronas a los “programas” después del adecuado proceso de filtrado, que en cada caso siempre es personal y distinto al de otras personas.
• Lingüística: El lenguaje es la expresión externa de cómo percibimos el mundo.

Debes también aprender a conocerte a ti mismo y descubrir cuáles son tus debilidades y fortalezas tanto en la expresión verbal, para verbal y corporal. Sugiero que explores las técnicas de PLN (Programación Neuro Lingüista) que te permitirán lograr lo siguiente:

• Autoconocimiento de uno mismo
• Conocer, reconocer y valorar a otros
• Saber comunicar, escuchar y sintonizar con otros
• Saber tomar decisiones y afrontar problemas
• Saber aprender de toda experiencia.
• Reconvertir problemas en oportunidades
• Capacidad de comprensión de lo que nos rodea y sobre todo, capacidad de reacción ante nuevos retos.

¿Comportamiento conscientes o inconscientes?

 Las emociones influyen en los procesos de negociación y condicionan la percepción de la situación llegando a dificultar la comunicación y a trabarla. Es de suma importancia dominarlas utilizando  la inteligencia emocional.

Los estados de ánimo son el conjunto de todos los pensamientos y emociones que cada individuo experimenta en un determinado momento. Surgen de los componentes físicos (Fisiología) y de las representaciones internas y tienen una influencia muy profunda sobre nuestras decisiones y comportamientos.

Tenemos la tendencia a definir la realidad según lo que podemos percibir. Aceptamos como real todo lo que entra en nuestro Cono Receptivo (Sistema sensorial perceptivo), y como irreal todo lo que está fuera de dicho cono. Si no podemos percibirlo es que no existe.

Debemos saber que muchos de nuestros comportamientos son inconscientes dentro de nuestros dos niveles de comunicación. Solo un 10% es consciente y un 90% inconsciente. El inconsciente nos protege usando mecanismos de defensa que ya nos sirvieron en el pasado, y nos proporcionan beneficios aparentes.

Así que deberemos avanzar en el autoconocimiento de nosotros mismos para dominar mejor nuestra comunicación interna (Lo que nos representamos, decimos y sentimos en nuestro  interior) y externa (con los demás, por medio de palabras, expresiones del rostro, posturas corporales).

La PNL nos introduce también a la inteligencia emocional donde tendremos varias dimensiones que trabajar:

Cerebro pensante + Cerebro emocional

 

 

Nuestra comunicación intrapersonal e interpersonal:

 

 

 

La PNL nos enseña también sobre el metamodelo del lenguaje. Utilizamos 3 filtros cuando expresamos una idea en nuestro lenguaje representacional, es decir cuando pasamos de la estructura profunda a la estructura superficial.

• LA GENERALIZACIÓN – Conjunto: Basado en las experiencias. Si algo nos ha ido mal, siempre nos irá mal (siempre, nunca, nadie, todo los hombres son…, la gente, la vida, el trabajo, el dinero, los pobres) como si esto fueran todas las posibilidades

• LA OMISIÓN – Partes: Seleccionamos sólo una parte de la información que recibimos o queremos transmitir e ignoramos aquello que es contrario a nuestros intereses, o no tienen significado para nosotros (cultura, religión). Omitimos lo que no nos gusta.

• LA DISTORSIÓN – Relaciones: Interpretamos el mundo en función de nuestro mapa y damos por sentado que es así, para mí y para el resto. Está basado en nuestras creencias, opiniones y puntos de vista cuando escuchamos hablar sobre un tema, no nos dejamos influenciar si ya tenemos formada una actitud. (La gente me molesta, todo el mundo piensa que soy malo, es así como deberíamos hacerlo…).

Debemos intentar evitar que el mundo se distorsione debido a nuestra manera de filtrar la información que percibimos, nuestras limitaciones y creencias, sólo observamos una ínfima parte de la realidad. Las personas tendemos a percibir lo que se nos dice desde el marco de referencia de lo que conocemos. Tendemos a poner especial énfasis en los aspectos que satisfacen expectativas o coinciden con nuestras opiniones y puntos de vista, e ignoramos aquello que es contrario a nuestros intereses, o no tienen significado para nosotros.

Tendemos a reafirmar nuestras creencias, opiniones y puntos de vista cuando escuchamos hablar sobre un tema, y no nos dejamos influenciar si ya tenemos formada una actitud.

Siempre nos estamos comunicando. Es decir que aunque no hablemos ni nos movamos, seguimos comunicando algo con nuestra expresión corporal. Mente y cuerpo forman parte de un sistema. En la comunicación no existen fracasos, sólo resultados que dependerán de la interpretación de cada cual. Está en nosotros convertirla en útil o no.

Otra premisa de la PNL es que tras cada comportamiento existe una “intención positiva”. Es decir que cada actuación o comportamiento tiene un significado preciso en su representación del mundo y lo que debemos hacer es aproximar nuestro mapa del mundo al de nuestro interlocutor para permitir facilita la comprensión recíproca. El significado de mi comunicación es la respuesta que obtengo. El resultado de la comunicación no reside en la intención de quien comunica, sino en la respuesta que se obtiene. Se trata de intentar percibir la realidad a través del mapa del mundo del interlocutor, prestando atención a su intención positiva

La PNL se centra también en el poder de los estados de ánimo que influencia a diario nuestros comportamientos. Los estados de ánimo son el conjunto de todos los pensamientos y emociones que cada individuo experimenta en un determinado momento. Las emociones influyen en los procesos de negociación porque condicionan la percepción de la situación y pueden dificultar la comunicación. La influencia de los estados de ánimo sobre nuestras decisiones y comportamientos es muy profunda.

Según el modelo de Robert Dills, toda experiencia humana puede considerarse a partir de diferentes niveles neurológicos, definidos en su relación con la neurología de la PNL.

La identidad es el nivel del que dependen los valores y las creencias de cada individuo. A su vez, los valores y las creencias influyen sobre la capacidad y la conducta que cada persona desarrolla en el entorno en el que vive. Todas ellas deben de estar alineadas de forma favorable y positiva para ayudar a una mejor comunicación.

 

Paco Rodriguez

p.rodriguez@mediaconsulting.es

Enlace del curso

https://mediaconsulting.es/cursos-formacion-presencial/curso-de-pitching/

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