Productor vs. Agente de ventas
Gastando a cargo de otro
Para entender la relación Productor vs. Agente de ventas es necesario conocer algunas claves. Los agentes de ventas son los intermediarios entre el productor y los distribuidores locales de aquellos países en los que pretendemos vender: televisiones o plataformas VoD. Son equipos especializados en la venta de contenidos cinematográficos y audiovisuales. Su labor es atraer a los distribuidores locales a ver la película y cerrar acuerdos de preventa o venta. Suelen participar en ferias y mercados internacionales en los que invierten. Normalmente lo hacen a cuenta de los productores de sus películas, es decir, les imputan cantidades significativas de dinero en gastos de viaje representación, publicidad, etc.
Define bien los gastos que te van a deducir
De los tantos puntos de negociación en un acuerdo de distribución, la definición de los gastos y como se van a instrumentar es clave. Esos temidos «gastos recuperables» de los agentes de ventas, a menudo mal entendidos y pensados como innecesarios por parte de los productores. Sin embargo, puede costar mucho dinero vender una película y los agentes de ventas pueden incurrir en gastos significativos al tratar de hacerlo.
Los «gastos recuperables» enumerados a continuación son habituales. Algunos gastos pueden aplicarse a ciertas películas y agentes de ventas y no a otros, así que lee tu contrato cuidadosamente y valora los gastos anticipados asociados con la venta de tu película. Piensa que si están haciendo su trabajo, incurrirán en gastos.
Las agencias de ventas también pueden incidir en gastos no enumerados aquí que podrían estar relacionados con la distribución de tu película. Las tarifas que cobran a menudo están asociadas con la contratación de profesionales externos, es decir, profesionales de diseño, laboratorios, etc.
¿Qué es un gasto recuperable?
Para aclarar qué es un «gasto recuperable», te desgloso a continuación algunos de esos gastos típicos y estándares de un acuerdo con un agente de ventas.
Uno de los primeros gastos será de diseño creativo, tipo ilustraciones (incluida una hoja, unidad de visualización de póster, diseño de etiquetas para web y RRSS). Esto puede incluir tanto el diseño como la fabricación. Aunque ya se tenga ilustraciones, es posible que los agentes de ventas deban producir diferentes ilustraciones que hagan con que la película sea más vendible en el mercado internacional. A estos se suman los gastos de distribución. Representan todos los gastos razonables y verificables o incurridos a terceros en relación con la distribución, publicidad y explotación de la propiedad. Estos pueden incluir como mínimo los siguientes:
- Costo y preparación de la publicidad
- Actividades de marketing con respecto a la IP
- Impresión digital para la proyección y gastos relacionados (esto puede incluir cargos por la fabricación de la impresión de la pantalla)
- Gastos relacionados con la venta en un mercado cinematográfico (incluidos los viajes y hoteles, transporte, flete y costos de aduana de los materiales promocionales y los detectores relacionados, las comidas, el alquiler de stands en el mercado cinematográfico, las proyecciones en el mercado)
- Gastos de envío y flete, aduanas y gastos de intermediación
- Impuestos y tarifas gubernamentales tributados por cualquier autoridad fiscal o reguladora sobre cualquier recibo derivado de la distribución y explotación de la propiedad (excluidos los impuestos sobre la renta)
- Todos los costos razonables y verificables en los que se incurra con el cobro de los fondos pagaderos en virtud de cualquier acuerdo con terceros
- Creación y edición de teaser y tráiler (si corresponde) en los formatos digitales necesarios
- Másteres digitales, transferencias y entrega de archivos, y costos de preparación (por laboratorios y proveedores de terceros)
- Costos relacionados con el doblaje, subtitulado, subtitulado y trabajo editorial, los costos de envío de impresiones, costos de flete, transporte y corretaje asociados con el transporte y entrega de materiales
Acotar el gasto a un máximo
En mi opinión, siempre me han parecido unos gastos abusivos donde el agente arriesga poco. Por eso, el productor debe hacer todo lo posible para limitar los gastos de un agente de ventas. Desde 10.000 € a 30.000 € se considera aceptable. No obstante, existe una amplia gama y puede subir a mucho más. Todo dependerá del perfil de la película y la proyección de ingresos que se busque. Ten en cuenta que depende de la cantidad de publicidad y promoción que realicen para su película. Suma los costos de fabricación, la cantidad de trabajo de diseño que se debe realizar en tu proyecto, etc. Además, deben recuperarse antes de que los ingresos de la venta de la película vuelvan al productor
Fórmula alternativa
Una fórmula alternativa de acotar los gastos recuperables a un agente de ventas es acordar un 5% deducido de las ventas. Son adicionales a la comisión que se irán quitando de las liquidaciones trimestrales, semestrales o anuales. Recomiendo siempre averiguar de antemano qué tipo de gastos de marketing anticipa el agente de ventas para la película y cuánto realmente ejecuta. Y recuerda que el Productor vs Agente de ventas no debe de representar una batalla, sino una alianza de fuerzas. En un siguiente post del blog, hablaremos de la figura del agente de ventas internacional, las comisiones habituales y los porcentajes correspondientes para cada una de las ventanas de explotación según la práctica de cada país de destino.
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